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| 酒店式公寓的设计、推介与营销 |
| www.Cityhome365.com 2006-1-20 16:56:42 文章来自:都市家园短租公寓网 |
由尤利恩投资管理咨询有限公司主办,在北京万信网、北京房地产网等众多地方房地产媒体的支持下，"酒店式公寓的设计、推介与营销"北京论坛于2005年4月2日至4日在新大都饭店成功举办。
近两年，酒店式公寓成为房地产市场的新宠，作为近年来一种新兴房产投资品种，投资者把它作为新兴物业，发展商把它作为新的利润增长点。在这样的背景下，2004年末，尤利恩公司在上海召开了该论坛，受到了上海房地产企业的热烈欢迎。在北京，酒店式公寓作为一种较为新兴的物业管理概念，近几年的发展也极为迅猛，可谓是异军突起。为此，论坛移师北京，站在首都这个房地产竞争最激烈、酒店式公寓方兴未艾的战场，邀请北京的几位在业内颇有建树的专业人士，前来跟与会听者交流如何设计有市场影响力的酒店式公寓以及如何有效推介、营销等方面的问题，并组织观摩了近两年北京热卖的酒店式公寓项目，使与会听者得到了一些新的启发。
论坛的嘉宾围绕"酒店式公寓的设计、推介与营销"的主题，进行了四个板块的讲解：一是中国大中城市的酒店式公寓市场分析、产品开发及经营思路；二是酒店式公寓的先进设计理念，包括户型、功能、外立面等以及规划设计的风险；三是酒店式公寓的营销模式和物业管理；四是酒店式公寓的传统与创新的营销模式。
成业行副总邵念强先生对酒店式公寓市场分析：
北京：伴随中国经济的快速发展，尤其是在2002年突破10万亿大观，达102398亿元，对外进出口总额也快速递增，并在2004年达到11548亿元，创造了历史最好水平。国际国内商旅人士迅速增加，造成酒店式公寓的需求增加，尤其是对高档外租酒店式公寓的需求逐年攀升。据统计，到2005年第一季度末，北京共有高级公寓项目100余个，其中酒店式公寓有近40个，共提供近3万个住宅单位，总建筑面积超过200万平方米。销售反租类酒店公寓供应量： 建成并基本投入使用的项目：50余个；潜在上市项目：30余个；总建筑面积：250万平方米以上；主要分布区域：朝阳CBD、燕莎-丽都、亚北、中关村、 金融街、东城区、崇文区、宣武区。作为国家的政治文化中心，北京凭籍先天优势，大量国外企业、机构纷纷在京设立驻华分支机构、办事处。由此带来的大批外籍高管人员也顺理成章地成为众多酒店式公寓服务的对象。
在京的跨国公司高层管理人员，海外社团，驻华使馆工作人员以及港澳台人士，构成了北京酒店式公寓的主要租住客群。
上海：作为中国经济、金融中心，"冒险家乐园"，大量外资企业，办事机构纷纷把中国区总部，甚至亚太区总部安置在上海，进一步巩固了上海作为远东大都市的城市地位，由此带来的大批外籍人士形成了上海酒店式公寓的主力客群。建成并基本投入使用的酒店式公寓项目：80余个；总建筑面积：200万平方米以上；主要分布区域：浦东、长宁、虹口、黄浦、静安、卢湾。据统计，2004年推出的19个小户型物业中，有13个是酒店式公寓，均价基本保持在每平方米16000元以上。作为商务往来频繁的国际化大都市，上海具备了发展酒店式公寓的先天优势条件。节节攀升的价格削弱了投资的价值。
石家庄：根据2004年上半年统计，石家庄流动人口接近50万人 ，人员构成：外来务工人员约30万余人 ，大专院校学生约6万余人，外地商业经营人员约5万余人，商务长驻及流动人员约9万余人。
在这当中，石家庄外商投资企业数量达到1919家，按每家企业驻本地高管人员数5人计，则此部分高端商务人员近1万人。石家庄作为典型的二线城市，异常发达的零售业和贸易往来，形成了大量外来高端商务人群，为石家庄发展酒店式公寓提供了先决条件。
从市场角度看酒店式公寓操作中几个需要关注的问题产品设计的差异化；如何提升物业价值感；持有还是销售？谁来经营？开发商与投资客的矛盾；装修的水准；商住与纯居住；租赁模式（短期、中期、长期）
锋华兴业总经理鲁应红先生主要就酒店公寓的营销思路及广告推广作了介绍：
请进来与走出去的策略
长久以来房地产销售一直是坐销的形式为主。房地产的不可移动，以及大宗商品交易的特性，注定了这种形式的长期存在。
做广告、做活动目的都是为了吸引客户前来。这种"守株待兔"式的销售有很多的缺点，非常的被动。所以在其他领域的商品销售中并不多见。当广告的效果逐渐下降的时候，守株待兔的销售方式已经不能满足销售的需要。
要保持销售现场的人气，就必须适时的做活动吸引客群前来。如晶都国际在今年3月份以后基本停止了广告投放，确定了以活动、产品说明会的形式为主的推广方式。
酒店公寓的投资属性更适合于异地置业，越来越多的投资型酒店公寓更倾向于异地推广。如到温州、山西、上海等地进行展销和推介。
走出去的策略就是主动的寻找目标客户的过程。
走出去的策略还体现在与其他非房地产商品的联合推介上。主动寻找和项目形象气质相似的其他产品。如服装发布会、化妆品、名表、名车展等。
经验分享
锋华兴业通过金桥国际公寓及晶都国际两个酒店地产代表作的成功运作，积累了许多关于酒店地产的营销思路，归纳起来主要有以下几点
一、酒店档次形象定位
在这方面并非档次越高越好，重要是分析所运作的物业所处地理位置及周边真实市场需求情况，优先考虑同周边酒店的差异性及互补性。
二、营销团队的专业性
酒店地产的营销同常规类住宅及公寓类产品有所不同，要求相关销售人员一定要对酒店本身的运营规律非常熟悉，要经过专业化训练，同时业务人员自身形象及气质要符合未来酒店经营的需要
三、卖场营造
酒店地产的卖场营造非常重要，最好将未来的酒店生活的场景通过特殊设计在卖场充分表现出来，比如大堂的风格及豪华装修、服务生的专业服务水平，客房的舒适性，通过样板间表现。
四、设定合理的投资回报模式
投资回报过高会加重将来经营的风险和压力，过低又会吸引不了投资买家的购买，一定要参照当时的市场资金合理回报率来确定回报模式。
五、设计合理的经营期限
根据不同的产品，不同的定位，不同的酒店地产的经营者，应该设计不同的经营期限，如我公司运作的金桥国际公寓设定，经营期限为15年，而晶都国际则为10年。
六、及早考虑后期经营问题
酒店地产能否成功运作，很大程度上依赖于后期的经营管理，如我公司在运作上述两个项目的销售阶段，就及早考虑将来的经营问题，整合各种需求资源及推广渠道，从而保证经营后的负担较轻。
营销的首要任务是制定策略，然后围绕这个策略调动各方面的资源去达成这个策略。
没有清晰的策略是不可能取得营销的胜利的。
同样没有坚决的执行也是不可能实现这个策略的。锋华兴业正是这样一个以策略制胜的公司，有着100％成功率，确保能够坚决执行既定的策略。这也是我们为之自豪的。锋华兴业服务过的公司，无一例外的获得了土地价值、项目开发利润的最大化。均高出市场上同类项目1000--2000元的价格。
十年来，锋华兴业代理了40余个项目，销售金额过百亿。连续四年被评为十大代理行之一。并且被授予了我们视为最高荣誉的创造城市价值的公司。赢得了类似首创置业这样的知名公司和其他开发公司尊敬。
总的来看，酒店地产作为一种新的产品开发模式，有较强的生命力，运作成功会为发展商及广大投资者带来双赢的结果，但是否有良好的开发心态，是否有专业的整合各种专业合作资源的能力，是保证酒店地产能否成功运作的关键因素。
在这方面，锋华兴业作为酒店地产的先行者，摸索出的经验可供大家分享。
同时，华高莱斯房地产顾问有限公司副总经理公衍奎先生，澳大利亚五合国际建筑设计集团中国区经理刘力先生及副总经理卢求先生，金桥国际公寓执行董事杨伟基先生，及原北京中远房地产公司副总经理、现北京天地行房地产公司董事长卢明先生都将自己的成果与经验同在座的与会者进行了分享。论坛采用嘉宾演讲与现场提问、交流相结合的形式，为与会听者与嘉宾架起了沟通的桥梁，使与会听者对论题有了点和面充分结合的全方位收获，受到与会听者的一致好评。,
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